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季节营销打造清凉一夏

2019-05-14 20:33:30来源:励志吧0次阅读

季节营销:打造“清凉一夏”

本期话题:温馨舒适的购物环境是影响顾客购买的因素之一。随着夏季来临,不少药店搞起了 防暑降温产品 、 清凉产品 等主题促销活动。那么身为药店店长的你是否想过,在进行相关季节营销的时候,也应该对门店的装饰、布置等进行相应的调整呢?如何为顾客营造一个清凉舒适的购物环境,这里面大有学问,且看店长和运营高管们都有那些高招。 主持人:桃子夭夭 嘉 宾:宋清宇 山东漱玉平民大药房市场部 郭 彬 上海某连锁药店运营经理 黄小松 福建惠好四海医药连锁营运部总监助理 陈丽娟 福建惠好四海医药连锁有限公司仓山分店店长 朱丽华 山东省莱芜市益寿堂46分店店长 招 产品选择突出夏季特点 Q:俗话说得好: 工欲善其事,必先利其器。 无论陈列或者装饰都是为产品销售服务的,在夏季营销时,药店在选择产品时应注意那些问题呢? A:对这个问题朱丽华为关注,她认为药店除做必要的内外部调整或装饰之外,还需在三个方面下足功夫。 一是做好季前、季中、季后市场需求调研。夏日用品一般具有相对稳定性,每年的产品用量和销量多维持在一定数量点上,因此,必须准确把握好市场需求,可向顾客、供应商等群体搜取信息,做到掌握好市场行情。 二是掌握好购进数量和付款方式。在充分地、持续不断地做好市场调研的基础上,药店应根据自身规模、顾客需用量、供应商支持量等因素细分好每一类用品的计划购进数量,如对市场紧俏用药,可采用一次购足方式;对销量不大、价格较高、市场供应充足的用品则可采取一次签订分次购进的方式,保证货源充沛,避免挤占库存和资金;对有效期较短的药品(如仅为1年)则应同对方签订售后回款的协议,将风险利益共担。对付款方式而言,可分情况采用现款(一般会有相应折扣)、压批付款、售后付款、给付应付票据等方式,尽量盘活药店资金流动,避免药店自身损失。 三是专业的培训。药店应集中开展一次培训,对新进品种而言,更应进行专项培训,以使店员能够快速掌握其相关特性,更好地为顾客开展服务。 第二招 增值服务体现 清凉关怀 Q:除了外部的装饰,在服务方面,药店又该如何体现 清凉舒适 呢? A:对于这个问题,嘉宾们的回答各不相同,但是大家都有一个共识 各种装饰和陈列只是清凉舒适药店的表现,其核心还是服务,并终通过优质专业的药学服务和增值服务来体现。 黄小松认为,店员在服务、介绍以及关联销售等方面需要专业和热情,让消费者难以抗拒。同时应结合当地的天气,把各种功效的凉茶简单打印出来,让顾客看完后一目了然,并针对顾客的性别进行推荐,如对女性可推荐带有 排毒养颜 功效的凉茶等。 郭彬建议:药店内可张贴 防暑降温产品 宣传画及给顾客发放 防暑降温 宣传小册子,向顾客传播 夏季养生要以 清 为贵 , 夏日食物四宜四不宜 , 夏令时节的饮食起居注意事项 等种种科学养生知识及夏日疾病注意事项,以便给顾客提供切切实实的 清凉关怀 。 宋清宇建议:店内要摆放一定数量的休息椅供顾客歇脚。有条件的药店,可在安静的角落,摆放按摩椅等商品让顾客免费体验,顺便让顾客得以休息。 第三招 用陈列吸引顾客 Q:夏季,药店陈列方面有那些小诀窍呢? A:关于陈列的问题,嘉宾们也是各有各的妙招。 陈丽娟认为,在药品陈列上,可在门口显眼的位置摆放两个陈列架,并在进门的柜台陈列夏季的凉茶系列。陈列要饱满,让路过的顾客也能一目了然地看到,才能激起路人购买的欲望。收银台上则适宜陈列清凉油、万金油之类价格便宜、体积小的商品,以突出便捷性。 郭彬则认为季节性商品应在黄金位置进行陈列,并扩大陈列面,堆头设计方面可在药店入口处醒目的位置将防暑降温药品集中陈列,可以是地堆、花车、橱窗、专柜、专区、展示台等多种形式。当然,收银台这个黄金位置也不可以错过,比如用小堆头和陈列架等将清凉防暑药品重点陈列,提醒顾客购买。店长还可以在防暑降温药品旁悬挂或者插上 给您清凉关怀 、 防暑降温用途 等季节性提示的POP、爆炸卡等。 宋清宇则建议,有条件的门店可以将夏季促销商品布置为 清凉一条街 ,并在主干道陈列,以引导顾客购买。对于夏季比较热卖的各式花茶,她建议可在进门处或中药柜台用玻璃杯冲泡花茶样品,供顾客免费试饮,不仅可以帮顾客解渴,还能让顾客直观地了解花茶的品质,品尝花茶的芳香,提高顾客购买的兴趣。 第四招用冷色调营造冰爽感觉 Q:夏季,在布置药店时,宜使用那些颜色? A:对于这个问题,几位参与讨论嘉宾的回答出乎意料的一致,大家都认为采用冷色调能营造出清凉舒适的购物氛围。 郭彬认为,店面的主色调可以选择淡蓝色或者银白色,这些色调可以给顾客清凉的感觉。员工的着装也可以选择淡蓝色或者白色,切忌选用黄色或者红色这样的暖色调。他提议在店堂布置装饰方面,为配合夏季主题营销活动,不妨以海洋为题,将吊旗、价格牌等设计成小海星、贝壳等形状,或者在海报设计中增加碧浪、沙滩等元素。 宋清宇则提醒说, 店内拱门、吊旗、装饰等应以蓝、绿等冷色调为主,以给顾客一种心理上的 冰爽 感觉。同时她还建议,为了增加店内的清凉,可在店内玻璃、货架上装饰绿叶、百合花等,呈现清新自然的夏日气息。 黄小松还建议,店堂的照明方面尽量选用冷光(白色),避免使用暖光(黄色、红色),使整个环境匹配和协调;店堂内尽量开启空调,保持室内凉爽通风,温度适宜(以26℃为宜),不可过冷或者过热。 专家点评: 海陆空 布置药店购物环境 近段时间笔者恰好正在与白云山和记黄埔等几家大的药厂联合搞季节性服务营销。笔者认为,季节性品类不同于常规品类的营销,季节性用药多半带有一定的偶发性消费需求。药店在夏季除了要按时开启空调,让进店顾客感觉到清凉舒适以外,还要在购物环境和包装陈列上大作文章。如某品牌的口炎清颗粒,原本只是一个五官科非处方药,但是我们药店用的口炎清样品盒在进店口处组成了一个很大的 凯旋门 效果,再加上对货架进行一番量化陈列和集中摆放后,那种受关注的程度就大不一样了。再给大汗淋漓的进店顾客递上一杯免费的清凉、爽甜的口炎清冲泡的凉茶, 海陆空 式的营销效果对于口炎清的销售起到了很好的推动作用。 同时,我们还在药店的收银台、药师咨询台或者服务区附近专门设立了藿香正气水、金银花露、清开灵颗粒和风油精、人丹等外用类感冒药的 夏令药品展销区 ,这样不但帮助我们提高了门店 客单价 ,还起到了 淡季不淡 的良好收益。 提到药店的夏令装饰,笔者认为,灯光的效果也极为重要。大多数药店都不会在意灯光色系与季节营销的协调性,更不会考虑到消费者购物时的 光线 感受。其实在笔者看来,不合时宜的灯光搭配不但会使购物者的心理产生烦躁感,而且会直接影响到药店生意的好坏。笔者建议药店至少要备用两种颜色灯泡,一种是夏季用的白色或水蓝色的 日光灯 或 吸顶灯 另一种是冬天用的白色、不宜过多使用暖色调的灯光。怡眼的光线虽说代替不了药店营业员的作用,但总可以帮助门店提高视觉效果,让顾客进店后心旷神怡,同时还能映衬出商品的陈列感。 着装整洁、面露微笑,佩戴工卡的营业员,也是药店一道靓丽的风景。有时恰合时宜的一句标语,譬如,在店门上贴上一句 快进来乘凉吧! 的清凉标语,说不定也会起到意想不到的效果。 总之,不管怎么说,药店的布置也好,经营也好,都要走出同质化的圈子,才能不断提高市场竞争水平。 (蔡文兵/文) 小贴士 夏季药店Yes No YES.夏季药店广播里可播放轻松欢快的歌曲和音乐(如《浪花一朵朵》、《宁夏》等),也可以穿插播放夏季养生等小知识。 YES.店长应建议长头发的女员工将头发统一用发盘起,给顾客干净利落的 清爽 形象。员工的工作服装以清爽、凉快、整齐、简洁的色彩和设计为主。 NO.花花绿绿的海报不要贴得随处可见。 NO.店内音响要避免噪音。 (来源:医药经济报)

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